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Os grandes desafios dos consultores

 

Parece tema de novela, mas intrigas, sabotagens, medo, raiva, ambição, e etc. estão presentes também nos corredores das empresas. Entre colegas de trabalho, esses sentimentos podem ser mais sutis, mas entre as consultorias, tornam-se mais evidentes.

Esse convívio traumático ocorre porque o vínculo entre organização e consultores se sustenta, além da relação comercial, sobre outros dois pilares: CONFIANÇA e, principalmente, MUDANÇA.

O autor André Sales recorreu aos sete pecados capitais, ilustrando melhor as origens das barreiras nessas relações corporativas, e apontou caminhos opostos por meio das virtudes, para solucioná-los.

1º pecado
INVEJA – “Você não pode promover meu inimigo.”
Um consultor foi contratado por um diretor que propôs mudanças que colocariam em evidência outro executivo. A direção geral da empresa autorizou a medida, mas o contratante (diretor) tentou fazer de tudo para impedir.

1ª virtude
HUMILDADE – “Não posso fazer esta mudança sem envolver o departamento de Recursos Humanos.”
Especialistas são unânimes: envolver o RH é fundamental quando se trata de gestão de pessoas.

Para evitar conflitos entre consultoria e Recursos Humanos da empresas, ambas devem se aproximar mesmo quando o serviço é contratado por outra diretoria. O RH pode avaliar melhor o impacto das medidas sobre as pessoas evitando “melindres”.

2º pecado

ORGULHO – “Você não conhece nada da nossa empresa. Mudar para quê se os resultados estão bons?”
A maioria das consultorias é recebida com reações como essas de funcionários que são resistentes a mudanças a avaliações externas de desempenho.
A exemplo disto, um executivo de uma grande empresa, desautorizou um consultor na frente dos outros colegas, deixou a reunião e foi imediatamente seguido pelos outros resultando em um motim.

2ª virtude
COMPAIXÃO – “Eu entendo você.”
A consultoria precisa olhar para o funcionário como cliente interno. Nesse sentido, entram em cena habilidades essenciais na consultoria, como comunicação, inclusão e, principalmente, flexibilidade. Atendimento rígido torna-se o principal motivo de fracasso em treinamento.

3º pecado
IRA – “Você quer me derrubar.”
As consultorias chamadas para realizar processo de reestruturação são vistas pela maioria dos funcionários como ameaças aos seus empregos. Os consultores precisam ter “jogo de cintura” para lidar com o medo que se transforma em raiva e pode levar a boicotes.

3ª virtude
PACIÊNCIA – “Vamos ter de refazer o trabalho.”
Uma consultoria responsável tem serenidade para colocar o “dedo na ferida”, inclusive nos colegas de RH sem medo de “saia justa” e represálias.

4º pecado
AVAREZA – “Vocês cobram tudo isso por um projeto?”
O valor que se cobra por uma consultoria é um assunto que gera controvérsias. Quando se trata de mudanças de comportamento ou cultura, dimensionar valor de trabalho é muito subjetivo.
Ao comprar uma expectativa em vez de um produto, o cliente pode pagar qualquer preço e achar que não valeu a pena ou ainda que foi um valor inestimável.
Muitas vezes não deixar claro o que se espera de um consultor no início do projeto pode levar a erros nos valores, tanto para cima como para baixo.

4ª virtude
DELIGÊNCIA – “Pode contar comigo nesse desafio.”
Há ocasiões em que a empresa ou o RH precisam de apoio externo, porque o desgaste com os funcionários será muito grande.

5º pecado
PREGUIÇA – “Você pode me dizer que horas são?”
Ainda existe circulando em algumas empresas uma piada antiga, que leva uma carga bastante preconceituosa, de que o consultor é aquele que cobra para dizer as horas e ainda olha no relógio do cliente. Os consultores se defendem dizendo que pode ser útil dizer as horas e acrescentar que já é tempo de agir e enfrentar o problema crítico.
O preconceito ainda persiste do outro lado do balcão, quando se fala que só paga para saber as horas quem tem preguiça de olhar no relógio ou não tem competência.

5ª virtude
SIMPLICIDADE – “Você não precisa comprar esse serviço.”
Existem clientes que contam uma história tão grande, que o consultor pode faturar muito se for mercantilista. É melhor dizer que a empresa não está buscando o remédio adequado.

6º pecado
GULA – “Para alcançar o resultado desejado precisamos fazer outro contrato.”
Uma consultoria ofereceu uma economia de 30% nos custos. As medidas tomadas não alcançaram o resultado esperado e a direção da empresa cobrou uma explicação. O consultor propôs, então, um novo projeto.

6ª virtude
MODERAÇÃO – “Ok, não cobraremos por isso desta vez.”
Há sempre uma diferença entre custos previstos e custos reais. Em alguns casos, o trabalho da consultoria pode durar meses e, durante esse período, pode haver mudanças no cenário econômico, mercado, na empresa e com os profissionais.
Quem for muito rígido nas renegociações com o cliente pode comprometer a relação de longo prazo.

7º pecado
LUXÚRIA – “Na dúvida, vamos contratar outra consultoria.”
Ainda contratam-se consultorias para “trabalho sujo”. Há executivos que preferem pagar mais caro para uma consultoria a ter que assumir a responsabilidade pelo sucesso ou fracasso de uma mudança.

7ª virtude
GENEROSIDADE – “Vocês me surpreenderam!”
Às vezes temos de abrir mão de um trabalho que traga muito dinheiro em vez de enganar o cliente. As consultorias sérias são capazes de admitir quando não podem fazer nada pelo cliente.

30 de maio de 2017

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